電話営業としてお客様にしてはいけない事、駄目な仕事とは！
電話営業は、ある日突然お客様に電話をしてアポイントを取るということを行います。
つまり全くの新規営業の場合、100%ある日突然知らない会社に電話をしてアポイントを取り、その後クロージングをして契約していただくという仕事です。
これは相手の方の時間と、仕事を止めてしまっているということです。それ故に営業職として相手の方、個人、法人に対しての営業活動の中でやってはいけないことや、駄目な仕事（メンタル面）について、ここから５回連載で紹介して参ります。
他業者のことや類似商品に関して悪く言わない
まずNG集の第一番は、自社商品をお客様にPRする際に、他業者のことや類似商品に関して悪く言わないということです。
これは営業という仕事では基本的なことです。今、あなたの会社の商品をお客様にPRしているとしましょう。
仮にお客様が、「以前、メーカーは違うけれど同じ商品を使ったことがあるよ」とあなたに伝えました。また違う会社からお客様に、商品カタログが届いているという場合があります。
その際に自社の商品のPR説明をして、他業者のことや類似商品の悪口や、けなすような話をすると、あなたはお客様から信用をなくします。
営業には「売る側の心理」⇔「買う側の心理」があります。お客様の心理は「なんだこの営業担当は、自分のところの商品を売りたいがために、他業者の悪口を言うのか」と受け取られます。ましてお客様が、すでに類似商品を使っていたとしたら．．．最悪ですよね。
売りたい、購入して欲しいという営業担当者の気持ちは分かりますが、絶対にしてはいけません。
ではお客様にはどのように話せば良いのでしょうか？
会話例を見ていきましょう。
営業 「お客様、○○会社さんの商品カタログが届いていましたか？目を通されてどうでしたか？」
まずお客様が、その商品に対してどう思っているのかを聞いてみます。
（他社の商品で良いのです。今あなたも同様にセールスをする訳です。もちろん他社商品に対し知識を持っていることが前提です。）
お客様が、その商品に対し興味を持っていること、ニーズがあることが確認できれば、営業職としてお客様に必ず話すことは、
営業 「○○会社さんの商品はこのような所にメリットがあります。当社の商品も同様で、その使い勝手が良いという点は当然クリアしており、当社の商品を使っていただいているお客様からも、そのお声は頂戴しております。」
「お客様、当社の商品のメリットは他にも３点あるのですが、先に１点だけお伝えしておきますと、お客様がご覧になっている他社の商品カタログの商品と比べて、当社の商品は購入する際の費用は、１割から２割高いと思います。」
（費用のことを記していますが、自社商品が他社商品より、すべて優れているというPRの仕方はNGです）
１つは他社商品よりマイナス部分があることを話すことで、お客様の心理は「この営業担当者は正直な人だな」とか「好感が持てるな」と感じていただいた時から営業という仕事が始まるのです。
ただし、自社商品が他社の商品よりマイナスな部分に関しては、全てお客様にプラスに思っていただける様に話さなければなりません。
営業職として自社の商品の知識はもちろんですが、他社の類似商品の知識は必ず習得して営業することは絶対条件です。お客様の時間と仕事を止めているわけですから。
ではここでは、購入費用が他社商品より１割から２割高いとお客様に話した訳ですので、何らかの理由を話さなければなりません。
材質や構造（二層作り）、耐久性（５倍）、電気代など使用することによるコスト、保証やメンテナンス期間（１０年）、使用することによる効果など、数字で表現できる内容は必ず入れて話すことです。
このようなPRポイントは、営業職の数字を用いたPRポイント、および、実際その商品を使っていただいているお客様の声（コメント）を話すようにすれば良いのです。
お客様の声を使う方法は、第三者話法という話法です。営業担当自身の話しでは、お客様の心理は本当かな？と疑問視され、押し売りっぽく聞こえます。
実際に使っている「お客様の声」⇔「今商談しているお客様」となり、お客様同士として同じ立場となるのです。
第三者話法は、こういう場面で非常に役立ちますので、あなたの販売商品に応じた「お客様の声」を準備しておくと良いでしょう。
