電話営業会社の抱える問題点・課題
電話を使った営業会社、テレフォンアポイントには、共通する問題点と課題があります。問題点や課題を解決できない限り、売り上げを伸ばしたり、達成することができません。
ここではその問題点・課題を上げ、その原因について解説しています。
採用を繰り返すが人が定着しない
入社後３ヶ月以内に採用者の７割は退職、６ヶ月後には採用者の全員が退職、もしくは１人から２人の方が在席しているが、かろうじて戦力として数えられるが、伸び悩んでいる。
上記の様に、人が定着しないという会社が多いのではないでしょうか？。年に何回も求人募集して、同じことの繰り返しということはありませんか？
電話を使って営業をする会社に、人が定着しないのには共通点があります。
あなたの会社が該当するかチェックしてみてください。該当する項目が多いほど人が定着していない確率が高く、売り上げも伸び悩んでいる会社です。
１ アポイントマニュアル、クロージングマニュアル、業務知識マニュアル等が無く、すべて我流、先輩のトーク、仕事のやり方を見よう見まねで仕事をしている。
２ 入社日初日に、商品カタログや案内資料をもとに説明を受け、午後からアポイントリストをもとに実際に電話を始める。
３ 複数の先輩がその都度、新人にアドバイスや注意を行う。
４ 各種マニュアルは揃っているが、新人の方に渡して「よく読んで下さい。その通り話せば大丈夫です。」と丸投げをする。
５ 「とにかく電話をしなさい」と上司・先輩が指示し、当日のアポイント数は？見込みは？と確認をする。
ひとつでも該当するようであれば、その点についての改善策を講じる必要があります。求人募集のコストがかさみ、会社にとってはマイナスの仕事を増やしていることになります。
中堅社員・ベテラン社員の売り上げが伸びない
中堅・ベテラン社員の売り上げが安定せず、伸びないのは実に悩ましい問題です。こちらも人件費がかさみ、生産性が上がらない原因となります。
この原因として考えられる点としては、既存の顧客や掘り起こし案件の営業の比率が高くなり、新規企業の獲得率が非常に低い、という仕事内容になっているのではないでしょうか？
中堅・ベテラン社員は、これまでに積み上げた顧客からの売り上げに頼るところが多くなりがちで、いわゆる楽な仕事、楽な営業が身についてしまっていることが原因と思われます。
会社が成長する（売り上げを伸ばす）には、常に一定の数の新規顧客を獲得していく必要がありますので、中堅・ベテラン社員の売り上げの中身をチェックしてみることが重要です。
人が定着しない、伸びない１番の原因は、教育システムの不備
どの営業部門にも、売り上げを上げている中堅社員、ベテラン社員の方々がいらっしゃいます。では、その方々に「あなたは何故、売り上げを上げることができていますか？」と質問してみて下さい。
理由や根拠を理論立てて説明できる方は、想像以上に少ないと思います。我流で仕事を進めてきた方は特にその傾向が強いです。
もし、その理由・根拠を理論立てて説明できる方であれば、部下や新人の教育が出来ますし、マニュアルの作成もできます。
電話営業は「言葉が100%」の仕事ですので、頭の中のシナリオを文章にできなければ、売り上げを上げている方と言えども、本当の意味での教育担当者とは言えません。
① もっと沢山電話をして下さい。
② もっとはっきりとした言葉で話しなさい。
③ もっと体系立ててお客様に内容を説明して下さい。
④ 詰めが甘いので、もっと日時設定をして。
⑤ ちょっと引きすぎ、もっと強気で話さないと。
まだまだ沢山ありますが、上記の５点はよく見受けられます。
これら５点は、教育をしているのではなく、指摘をしているのです。そのため言われた方が混乱するだけで、アドバイスにはならないでしょう。
営業成績を上げている中堅・ベテラン社員の方であっても、上記の様な指摘だけの方は、そもそも「なぜ自分が成績を上げているか？」を理解されていないのではないでしょうか。
新しい発想や視点で仕事を進めることが難しく、従来のやり方で進めている
主として電話を使った営業をしている会社は、内勤業務が多く他業種の方々との接点が少なく、社内の人間関係だけで日々仕事をしています。このことで新しい発想や視点で仕事を進めていく事が少なくなってしまう傾向があります。
どちらかといえば内向き思考になり、世の中の動きや情報に鈍感になってしまいがちです。そのため新しい商品や販売企画の提案があっても、従来通りの商品と、従来通りの電話を使っての販売手法を変更しない会社も多くあるのではないでしょうか。
電話を使った営業をする会社の方の中には、対人関係が得意ではないという理由から内勤の仕事を選択した人もいます。電話では話せるけれども対面となると苦手だという方もいます。
それ故に社内会議をしても報告と確認だけの会議が多く、発展性のある意見や活発な議論があまり行われないという傾向が見られます。その会議の内容には「何故？」という発想がないのです。
「何故 ⇒ 原因 ⇒ 対処法 ⇒ 教育 ⇒ 実践」
このサイクルで仕事を進めなければ売り上げを伸ばすことができませんし、人が定着することも難しいのではないでしょうか。