-1 成功に導く電話営業術

 

電話営業の成約率は低い？

もし電話営業でアポがどんどん取れ
次々と契約が決まれば
あなたのビジネス・人生はどう変るでしょう？

想像して下さい
電話営業のアポがどんどん取れている、自分の姿を・・・

あなたもこんな経験はありませんか？

「何本電話をかけても１本もアポが取れない…」
「ようやく話ができても、すぐに断られてしまう…」
「ノルマが達成できずに上司から睨まれている…」

電話をかける本数は他のメンバーに負けていないはず
なのに、成約できる本数は少なくて
営業成績は一向に振るわない

同期のKさんのトークを横で聞いていると、
話している内容は、さして自分と変わらないけれど
気がつけば、アポが取れ、クロージングトークに移っている。

やるべきことをやって日々頑張っているのに、前進している気がしない。
周りの人を見ると、自分より先を行っているようで焦ってしまう。

この違いは、いったいどこから来るのでしょう？

成功へのストーリー

もしあなたが、その違いを知りたいと思われたなら、５分だけ時間をとって、電話営業で30年以上、売上を上げ続けている現役営業マンの話を聞いて下さい。

それは、ある会社に就職し電話営業が中心の部門に配属されたのが始まりでした。

先輩から「一本でも多くの電話をかけるように」と言われた通り、毎日毎日多くの電話をかけていました。でも僅かなアポが取れた程度で、売上もゼロに近い結果が続きました。

商品の資料をもとにしたトーク内容は、見よう見まねで先輩たちのトークを参考にしていましたが、成績は一向に上がりません。

ある時、先輩や上司に「どうしたらアポが取れるのでしょうか？」「成約できるコツは有るのでしょうか？」と相談しました。

その答えは「もっと多くの電話をかけなさい」や「押しが足りないんじゃない？」などの言葉が返され、千本ノックのようにひたすら電話をかけましたが、結果が出ない日々が続いていました。

挫折し転職、ある人との出会い

毎日苦悶する日々が続き、成果の出ない私はその会社を退職しました。
しかし営業職は嫌いではなく、むしろ希望する職種だったのです。

そして再度、営業職として次の会社に再就職したのですが、
そこで奇跡とも思えるある人との出会いがありました。

電話営業では、言うまでもなく相手の会社の目的の人に
電話を取り次いでもらうことが重要なことです。

電話をかけた場合、電話交換の方、もしくはその部署の事務の方が
電話を取りますが、この時点で取り次いでもらえないことも多々あります。

では、相手の会社の目的の人とは？
誰と商談すれば契約に至るのでしょうか？
そう、それは「決裁権」を持つ方です。

つまり決済権を持つ、社長、取締役、部長に電話をつないでもらい
商談を行うのが契約への近道なのです。

「そりゃそうだよ。そんなの分かってるけれど…」
「いきなり決裁者につないでもらえないでしょう」

多くの方がそう思うのも仕方ありません。
しかし決裁者に電話をつないでもらえる方法があるとしたら？

私は「その人」からその方法を、教えてもらえたのです！

もちろん決裁者に電話がつながっただけで契約が取れるということではなく、
つながってからのトークが、より重要なのは言うまでもありません。

その後もその人から、電話営業の基本、トークスクリプトの使い方、
そしてトーク時の顧客心理・営業心理の動きなど細かく教えてもらいました。

顧客の心理状態に応じたトークスクリプトを用いることで、
電話だけでアポからクロージングまでを完結する事ができたのです。

それ以降、これまでの約３０年、変わることなく教えてもらった手法で電話営業を続け、成果を出し続けています。

人は先人の知恵を活かすことができる動物

私が教えを受けた内容は、特別な才能や、資格は必要ありません。

というのも私は特別な才能や、資格を持っている人間ではないからです。

誰にでも真似できるものですし、奇をてらうものでもありません。ただお手本を素直に実践すれば良いのです。

今回、教えを受けた恩返しとして、指導内容と、経験を重ねた電話営業のノウハウを残すことが私の役目ではないかと考え、この電話営業の本を書いています。

その内容を知っていただければ、30年前の私のように一から苦労をしなくても、先人の知恵を活かすことで、よりよい位置から営業を始めることができるのです。

成功に導く電話営業術

顧客ニーズを引き起こす「成功に導く電話営業術」は、「全体概要編」「実践編」「実例編」の３部構成となっています。

単品でも購入できますが、３冊セットがお得です。

 

ここからは、それぞれの本の内容を紹介していきます。まずは「全体戦略編」から。

全体戦略編

「全体戦略編」では、電話営業を担当する営業職に向けた、考え方、社会感、そして電話営業に必要な準備すべきものを知ることができます。

そして営業は人柄で売ることも大切な要素ですので、営業職として身に備えるべきもの、求められる、正しい心構え、社会観を得ることができます。

これらを欠いては、トークが薄っぺらいものになってしまいます。また小手先だけのテクニックだけでは、十分な成果を上げることは難しいのではないでしょうか。

 

次は「実践編」です。「成功に導く電話営業術」の肝となるパートです。

実践編

契約への近道は、決裁権を持つ役職者へ営業をかけることです。「実践編」では、役職者を電話口に呼び出せるトークを手に入れることができます。

さらに本書のトーク例を参考に、あなたの販売する「商品・サービス」に置き換えることで、実践的なトークスクリプトを作成できます。

そして、初回の電話からクロージングまでを追求する流れの実践例を解説しています。これにより取りこぼしを防ぎ成約率をアップすることができます。

 

最後は「実例編」、日々の営業活動で起こりうる問題や課題と解決法を記しています。

実例編

「実例編」では、営業トークで重要な話法を紹介。話法のテクニックを手に入れることができます。

そして顧客ニーズを顕在化させるテストクロージングのやり方を紹介。

掘り起こし営業活動では、かつて営業をかけたが成約しなかった会社に、再度営業活動を行うやり方を解説しています。

さらに営業の成功例、失敗例の紹介。突然やってくるスランプの原因を解明し、脱出する方法を解説しています。

成功に導く電話営業術であなたが得られるもの

この「成功に導く電話営業術」であなたが得られるものとして

• 電話営業を始める前に準備すべきものが理解できます
• 上司・先輩が指導する際の注意点が分かります
• 電話営業に不可欠な「心技体」が分かります
• 成約率を高めるノウハウを知ることができます
• 決裁権者へのアポイントの方法を知ることができます

さらに

• テレアポと電話営業の違いが理解できます
• アポイントからクロージングまでの工程が分かります
• お客様・営業担当の心理状態が把握できます
• 電話営業の４つの技術を知ることができます
• 掘り起こしの手法を手にすることができます

読みやすく分かり易くすぐにでも実践できる内容となっています。学びながらマネるところから始め、実践していけば習得できるものばかりです。特別な能力や才能は必要ありません。

営業力がアップできれば、より大きな成果を得る事ができるでしょう。そして一度身につけば一生使えるスキルとなります。

あなたが現状に満足していないのであれば、是非手に取っていただきたい一冊です。